Warum plastische Chirurgen keine „neuen“ Patienten, sondern bessere Konvertierung brauchen.
Viele plastische Chirurgen stehen heute nicht vor dem Problem, zu wenige Patienten zu haben, sondern zu wenige, die sich tatsächlich für einen Eingriff entscheiden. In der Praxis sehe ich immer wieder: Der Großteil der Interessenten war bereits in der Klinik, hat ein Beratungsgespräch geführt und „verschwindet“ dann.
Diese potenziellen, und oft unterschätzten, Patienten sind wertvoller als jede Social-Media-Reichweite, denn sie haben bereits Interesse an der Klinik und an der Dienstleistung gezeigt. Der Schlüssel liegt also weniger im Gewinnen neuer Leads, sondern im systematischen Konvertieren bestehender Kontakte.
Im folgenden Artikel gebe ich einen Einblick in meine Arbeit und zeige 5 bewährte Wege, wie man als plastischer Chirurg qualifizierte Patienten gewinnt.
Vertiefende Lektüre: Wer verstehen möchte, wie unterschiedlich Patiententypen in der ästhetischen Chirurgie Entscheidungen treffen, sollte unbedingt diesen Artikel lesen:
Marketing für ästhetische Chirurgie – Die 6 Patiententypen der ästhetischen Chirurgie
Dort erfahren Sie, welche psychologischen Profile Ihre Interessenten haben und wie Sie Ihre Kommunikation gezielt anpassen können.
1. Psychologie der Entscheidungsfindung: Vertrauen ist der wichtigste Konversionsfaktor.
Wissenschaftliche Studien belegen, dass über 80 % der medizinischen Entscheidungen auf emotionalem Vertrauen basieren und nicht auf rationalen Fakten (Quelle: Journal of Patient Experience, 2021).
Im Bereich der plastischen Chirurgie gilt dies umso mehr: Der Patient sucht Sicherheit, Empathie und Authentizität.
Das Prinzip der Reziprozität im Patientenkontakt.
Das psychologische Prinzip der Reziprozität besagt, dass Menschen Zuneigung mit Zuneigung erwidern.
Ein einfaches Beispiel: Das Versenden einer Weihnachtskarte an frühere Beratungspatienten, auch an jene, die sich (noch) nicht für einen Eingriff entschieden haben.
Diese kleine Geste vermittelt Wertschätzung und Kontinuität, zwei Schlüsselfaktoren für Vertrauen. Viele meiner betreuten Chirurgen berichten, dass genau solche Gesten Monate später zu Terminbuchungen führen.
Die Rolle von Sympathie und dem social proof.
Patienten entscheiden sich häufiger für Chirurgen, die sie sympathisch finden oder deren andere Patienten zufrieden waren.
Authentische Vorher-Nachher-Fotos, Patientenbewertungen oder kurze Video-Testimonials wirken stärker als jede Werbeanzeige.
2. Nachfass-E-Mails als Schlüssel zur Conversion-Optimierung.
Viele Interessenten verschwinden oft nach dem ersten Beratungsgespräch. Entscheidungen in der Schönheitschirurgie brauchen Zeit. Patienten sind also nicht unzufrieden, sondern verarbeiten das Beratungsgespräch, wägen Risiken ab, schlagen die Kostenstruktur im Kopf um, usw.
Eine strategisch geschriebene Nachfass-E-Mail kann hier Wunder wirken:
Liebe Frau [Name],
wir haben uns sehr gefreut, Sie am [Datum] in unserer Praxis/Klinik zum Beratungsgespräch zur OP [Thema] bei Dr. [Name] begrüßt zu haben.
Wir hoffen, Sie fühlten sich wohl gut beraten.
Sollten Sie noch Fragen haben, stehen wir Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung.
Dieser Text wirkt freundlich und nicht aufdringlich und hat eine Superpower: der Text ist aktivierend. Studien zur Patient-Engagement-Kommunikation zeigen, dass Follow-up-E-Mails die Conversion-Rate um bis zu 42 % steigern (Health Marketing Review, 2020).
Psychologische Effekte: Verfügbarkeit, Erinnerung und Commitment.
Eine Follow-up-Mail wirkt über drei Mechanismen:
- Verfügbarkeit: Sie bleiben als Arzt im Gedächtnis.
- Erinnerung: Sie rufen den emotionalen Moment des Gesprächs im Patienten hervor.
- Commitment: Sie signalisieren Kontinuität und Seriosität.
Der Alltag hat uns einfach im Griff. Aus meiner Praxiserfahrung kann ich sagen, dass Patienten sie schlichtweg „vergessen“ haben und dankbar für Ihre kleine „Erinnungsmail“ sind.
3. Patientenbindung durch Wertschätzung: Weihnachtskarten und persönliche Gesten.
Emotionale Bindung ist ein unterschätzter Erfolgsfaktor in der plastischen Chirurgie. Eine Studie der Universität Stanford (2022) zeigt: Wertschätzung steigert die langfristige Loyalität um bis zu 60 %, auch bei medizinischen Dienstleistungen.
Wie kleine Aufmerksamkeiten zu langfristiger Patientenbindung führen.
Eine handgeschriebene Karte, ein Dankesschreiben oder eine Geburtstags-Mail sind keine „Kosten“, sondern Investitionen in Beziehungspflege.
Viele Patientinnen berichten, dass sie genau wegen solcher Gesten später zurückkehren oder Empfehlungen aussprechen.
4. Qualität vor Quantität: Warum Social Media Reichweite selten qualifizierte Patienten bringt.
Viele Chirurgen setzen auf Instagram & Co. und erreichen dort auch hohe Reichweiten.
Doch Reichweite ist kein Synonym für Relevanz!
Hier kommt die Wahrheit: Ein Großteil der Follower kann sich die Behandlungen gar nicht leisten oder hat nur oberflächliches Interesse.
Warum viele Likes von „potenziellen Patienten“ keine Terminbuchungen bedeuten.
Likes sind oft Ego-Metriken. Sie steigern Sichtbarkeit, aber nicht Umsatz.
Das Ziel sollte nicht „mehr Reichweite“, sondern mehr qualifizierte Anfragen sein.
Fokus auf Zielgruppen setzen.
Besser: Eine gezielte Strategie mit Fokus auf Patienten, die sich in Entscheidungsphasen befinden, z. B. durch E-Mail-Sequenzen, Webinarangebote oder Beratungsaktionen.
5. CRM-gestütztes Patientenmanagement: Die unterschätzte Marketinggoldmine.
Ein CRM-System (oder auch nur eine gepflegte Excel-Tabelle) ist das Herzstück eines intelligenten Patientenmarketings.
Hier schlummert der wahre Wert: Daten, die zeigen, wer interessiert war, wann, und warum nicht gebucht hat.
Wie Sie Ihr CRM strategisch nutzen können.
- Clustern Sie Ihre Patienten in Gruppen: Beratung, Interessiert, Abgesagt, Stammkunde.
- Analysieren Sie die Gründe, warum manche nicht konvertiert haben.
- Planen Sie Follow-ups basierend auf diesen Erkenntnissen.
Von Daten zu Taten: Personalisierte Follow-ups automatisieren.
Mit einfachen Tools wie HubSpot, MailChimp, Brevo oder CleverReach lassen sich automatisierte E-Mails, Erinnerungen und saisonale Grüße personalisiert und effizient erstellen.
Fazit: Von Reichweite zur echten Patientenbeziehung.
Erfolgreiche plastische Chirurgen konzentrieren sich heute nicht mehr auf Reichweite um jeden Preis, sondern auf echte, vertrauensvolle Beziehungen zu qualifizierten Patienten. Die Zeit, in der Likes und Followerzahlen über den Erfolg einer Praxis entschieden, ist vorbei. Entscheidend ist heute, wer sich wirklich angesprochen fühlt, wer Vertrauen fasst und schließlich eine fundierte Entscheidung für einen Eingriff trifft.
Der erste Schritt dazu ist, zu verstehen, dass Vertrauen der wichtigste Konversionsfaktor ist. Jeder Kontaktpunkt, ob Beratungsgespräch, E-Mail oder persönliche Geste, ist eine Chance, emotionale Sicherheit und Kompetenz dem Patienten zu vermitteln. Schon kleine Maßnahmen wie Nachfass-E-Mails nach Beratungsgesprächen können entscheidend sein, um das Interesse wachzuhalten und den Kontakt in eine Buchung zu verwandeln.
Ebenso wichtig ist Wertschätzung über den Moment hinaus. Eine handgeschriebene Weihnachtskarte oder ein freundliches Dankeschön-Signal zeigt Patientinnen und Patienten, dass sie nicht nur „eine Nummer im System“ sind. Solche Gesten prägen sich ein und führen langfristig zu Wiederkehrern und Weiterempfehlungen, die nichts kosten, aber Gold wert sind.
Zugleich gilt: Mehr Reichweite bedeutet nicht automatisch mehr Patienten. Viele Interessenten in sozialen Medien sind zwar neugierig, aber finanziell oder emotional (noch) nicht bereit für einen Eingriff. Deshalb ist es für plastische Chirurgen klüger, die eigene Energie in zielgerichtete Kommunikation und Nachverfolgung zu investieren, statt in die Jagd nach Klicks und Followerzahlen.
Ein gut gepflegtes CRM-System (oder auch nur eine strukturierte Excel-Tabelle) kann hier zur echten Marketing-Goldmine werden. Wer seine Patientendaten klug segmentiert, erkennt Muster: Welche Art von Patienten bucht am häufigsten? Wer bricht den Prozess ab und warum? Mit diesen Erkenntnissen lassen sich Follow-ups personalisieren, Kommunikationsstrategien verfeinern und Streuverluste minimieren.
Am Ende geht es in der ästhetischen Chirurgie nicht um Masse, sondern um Bindung, Vertrauen und Empathie. Die erfolgreichsten Praxen sind jene, die nicht lauter, sondern persönlicher kommunizieren. Wer seine Patienten versteht, ernst nimmt und begleitet, gewinnt nicht nur mehr Behandlungen, sondern baut eine nachhaltige, reputationsstarke Marke auf, die weit über Werbung hinaus Vertrauen schafft.
FAQ – Häufig gestellte Fragen zur Patientengewinnung in der Plastischen Chirurgie.
1. Funktionieren Nachfass-E-Mails wirklich, oder wirken sie aufdringlich?
Wenn sie empathisch und personalisiert sind, wirken sie vertrauensbildend und nicht aufdringlich.
2. Sollte man wirklich Weihnachtskarten an Nicht-Patienten senden?
Ja. Es stärkt die emotionale Bindung und zeigt Wertschätzung.
3. Welche CRM-Systeme eignen sich für kleine Praxen?
Tools wie HubSpot CRM, MailChimp oder einfache Excel-Vorlagen genügen oft völlig.
4. Wie oft sollte man Follow-up Mail an Patienten versenden?
In der Regel 1–2 Mal nach dem Erstgespräch, danach bei saisonalen Anlässen.
5. Wie misst man die Conversion-Rate im Patientenmarketing?
Durch Nachverfolgung im CRM: Anzahl Beratungsgespräche vs. tatsächliche Buchungen.
6. Sollte man als Plastischer Chirurg Social Media komplett aufgeben?
Nein. Man sollte stattdessen den Fokus auf Vertrauen, Expertise und Authentizität statt reiner Reichweite legen.